在國內(nèi)的空氣凈化器品牌中，“貝昂”并不是一個(gè)被高頻提起的品牌，而它的母公司，坐落在蘇州工業(yè)園區(qū)的蘇州貝昂智能科技股份有限公司（下文簡稱貝昂智能），做出了國內(nèi)公司少有的以自主品牌反銷歐美，熱銷全球80多個(gè)主要國家和地區(qū)的成績，被阿里巴巴評價(jià)為“用中國標(biāo)準(zhǔn)定義了世界標(biāo)準(zhǔn)”。

   拿日本市場舉例，從2019年開始，貝昂智能旗下的海外品牌Airdog在日本高端空氣凈化器市場的占有率就不斷提高，到2022年，Airdog已經(jīng)成為日本醫(yī)護(hù)人員滿意度第一的空氣消毒機(jī)品牌，消費(fèi)者滿意度*，有孩家庭*空氣凈化器* 。截止目前，Airdog空氣凈化器已經(jīng)進(jìn)駐了日本10000多家診所和醫(yī)院。在德國，Airdog空氣凈化器進(jìn)駐了7000多家牙科診所和學(xué)校；在英國，Airdog空氣凈化獲得了英國國家醫(yī)療服務(wù)體系(NHS）的醫(yī)療器械*；在泰國，Airdog入駐了泰國最大的線下購物中心centralwOrld（也被譽(yù)為全球第九大線下購物中心）。

   而在取得這些成績之前，貝昂智能的董事長冉宏宇博士和他的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)默默準(zhǔn)備了很久。近期冉宏宇博士分享了他如何把出海業(yè)務(wù)一步步做大的故事，以及在品牌全球化建設(shè)方面的思考。

   問：從什么時(shí)候開始考慮做海外市場的？為什么會在那時(shí)候考慮出海？

   冉博士：在2013年之前，空氣凈化器賽道是一個(gè)很小眾的賽道，在2014年的時(shí)候，由于北京霧霾爆發(fā)，PM2.5這個(gè)概念從一個(gè)陌生的概念一下子變成得家喻戶曉了，國內(nèi)家庭對空氣凈化的需求帶動了空氣凈化器市場的大爆發(fā)。但是市場需求多了，資本也就盯上了這塊香饃饃，紛紛進(jìn)場拼價(jià)格、拼渠道、拼營銷，用現(xiàn)在的話講就是“內(nèi)卷起來了”，尤其是有些互聯(lián)網(wǎng)品牌入局之后，空氣凈化器價(jià)格從普遍的三四千突然被打到了不足千元，我們公司也遇到了很大的困境，銷量劇降。

   那時(shí)候我們感到非常的挫敗，市場的風(fēng)云變幻似乎超出了我們的能力圈，面對企業(yè)的困局，我們一時(shí)間不知道該怎么應(yīng)對。靜下心來， 我們分析了一下自身的優(yōu)勢，貝昂賴以生存的“一”就是扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，我們是雙博士創(chuàng)業(yè)，都是做技術(shù)出身的，我們的專業(yè)和專注，是與生俱來的。而且我們重視研發(fā)，我們相信好產(chǎn)品會說話，我們可能需要換個(gè)賽場再試一試。 所以我們開始探索海外推廣的路徑。 國外的空氣凈化器市場比較理性，大家對于創(chuàng)新的產(chǎn)品和技術(shù)比較容易接受，而且我們的產(chǎn)品不需要再更換濾網(wǎng)直接水洗就可以重復(fù)使用， 這相對于傳統(tǒng)的濾網(wǎng)型凈化器來說非常環(huán)保，也很符合海外消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。 所以我們在海外的眾籌網(wǎng)站開始嘗試，在美國的眾籌在沒有任何推廣預(yù)算的情況下，達(dá)成了十倍的超額募集，而臺灣的眾籌更是一舉拿下了亞洲眾籌金額最高的好成績。我們看到了希望，從而把公司的重心更多地放在海外推廣上面。

   問：從做海外市場到現(xiàn)在僅有五年時(shí)間，每年海外市場的擴(kuò)張范圍都呈指數(shù)級增加，甚至取得了一年擴(kuò)張幾十個(gè)國家和地區(qū)的成績，海外市場發(fā)展如此之快，都有哪些方面的原因？

   冉博士：首先，我們的產(chǎn)品為做海外市場做足了準(zhǔn)備，我們的技術(shù)是*的，舉德國市場的例子來說，在德國不管是官方學(xué)校還是私人學(xué)校，對于政府和學(xué)校來講，他們肯定是優(yōu)先選擇本國的品牌，但是由于我們品質(zhì)和技術(shù)都是較為領(lǐng)先的，截止到目前我們一共擁有了有140多項(xiàng)的專利，覆蓋了我們國內(nèi)外主要市場，有比較強(qiáng)的競爭力。如果你的產(chǎn)品技術(shù)跟別人沒有壁壘，你一個(gè)外來品牌憑什么跟本土品牌競爭。

   第二是我們海外團(tuán)隊(duì)對海外市場的洞察很透徹。在進(jìn)入日本市場的時(shí)候，大家都知道日本人買東西很挑剔，而且還有很強(qiáng)的民族自豪感。我們作為一個(gè)中國品牌到日本去，品牌認(rèn)知幾乎是零的狀態(tài)。一開始肯定不那么容易獲得日本市場消費(fèi)者的青睞，這就逼迫我們走了一條和其他品牌不一樣的“自上而下”的市場路線，先樹立一個(gè)我們專業(yè)化的形象，瞄準(zhǔn)醫(yī)療級的空氣消毒機(jī)市場，等專業(yè)醫(yī)療器械的形象已經(jīng)完善之后，再反過來向家電市場擴(kuò)張，這是一條比較冒險(xiǎn)的推廣策略，大部分品牌是有了一定銷量再來拉品牌，而我們是先占領(lǐng)制高點(diǎn)，這條路要是失敗的話，對我們來說損失是相當(dāng)慘重的。

   根據(jù)每個(gè)國家和地區(qū)的具體情況不同，我們也會制定不同的策略，像發(fā)展泰國市場的時(shí)候，一開始我們拿不準(zhǔn)這個(gè)市場規(guī)模到底有多大，所以先發(fā)展了泰國電商渠道，做一個(gè)相對低成本的市場試水，等到線上已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模后，我們再開始慢慢入駐線下，在線下樹立品牌高度。六月份Airdog品牌剛?cè)腭v了泰國最大的線下購物中心centralwOrld。

   總的來說機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人。 我們產(chǎn)品經(jīng)過“十年如一日的打磨”具備了爆款的品質(zhì)，擁有各個(gè)國家的不同*。所以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)膱龊?，我們選擇了適合自己的道路，所以有了今天一點(diǎn)點(diǎn)的成績。

   問：選擇品牌出海的話，一方面是涉及到自有工廠的研發(fā)運(yùn)營投入，一方面還要考慮到品牌營銷推廣的投入，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該說是比較大的，當(dāng)時(shí)有沒有想過走風(fēng)險(xiǎn)更可控的代工出海？

   冉博士：沒有，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈全握在自己手里雖然投入更大，但一旦建立了技術(shù)壁壘，我覺得是別人是很難超越的。像蘋果，它的產(chǎn)品周期很長，但是一旦它把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈補(bǔ)完之后，其他的品牌就很難去復(fù)制。而且大眾對中國的產(chǎn)品，特別是對中國制造還是有一種刻板印象，覺得比較廉價(jià)，沒有技術(shù)含量，但是拿空氣凈化器舉例，空氣凈化器現(xiàn)在很多研發(fā)制造都是本土企業(yè)來做的，中國企業(yè)研發(fā)制造能力是非常*的，甚至包括一些所謂的國際品牌也在找本土企業(yè)做代工，既然我們本土企業(yè)有技術(shù)有研發(fā)有制造能力，那為什么不能以自己品牌來發(fā)聲呢？中國現(xiàn)在已經(jīng)到這個(gè)地位了，經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)是全球第二，但是要跟經(jīng)濟(jì)地位相匹配，一定要有一大批全球化公司對吧？只有幾個(gè)華為、阿里、騰訊這樣的公司肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要在影響力上趕超美國，一定要在有全球影響力的公司或者品牌的數(shù)量方面超越它才行，對吧？現(xiàn)在大家提到有影響力的超級公司還是在說蘋果谷歌，我們現(xiàn)在雖然還很小，但是我的夢想還是希望能塑造一個(gè)有國際影響力的科技品牌。

   問：在品牌出海的時(shí)候，您和團(tuán)隊(duì)都遇到過哪些困境？

   冉博士：品牌出海遇到的問題和挑戰(zhàn)非常多，不同的國家不同的文化，不同的市場狀，比在國內(nèi)拓展市場復(fù)雜很多。 我們進(jìn)入中東市場的時(shí)候，他們的文化對于“狗”是不太友好的，所以我們的品牌“Airdog”在中東市場比較難推廣，還好我們儲備了技術(shù)品牌TPA, 所以我們?nèi)ブ袞|市場的產(chǎn)品就以“TPA”技術(shù)商標(biāo)進(jìn)入。就說美國市場，美國市場對產(chǎn)品參數(shù)的要求很高，在我們想進(jìn)入美國醫(yī)院的時(shí)候，產(chǎn)品必須要經(jīng)過FDA醫(yī)療器械*，像中國醫(yī)療器械公司和藥企要想獲得一個(gè)FDA*，要花費(fèi)幾十萬甚至動輒上百萬一個(gè)產(chǎn)品的成本，FDA相當(dāng)于*的認(rèn)可。但是它的審核太嚴(yán)格了，一方面，FDA對產(chǎn)品參數(shù)要達(dá)到的效果要求相當(dāng)高，我們國內(nèi)的消殺級*達(dá)到3個(gè)9，也就是99.97%的消毒殺菌率就可以了，就可以應(yīng)用于國內(nèi)的醫(yī)院里，但是 FDA它要求所有的指標(biāo)，不管是PM2.5也好，細(xì)菌也好，病毒也好，都要達(dá)到4個(gè)9叫做99.99%。

   另外一方面，我們國內(nèi)的消費(fèi)級產(chǎn)品，國標(biāo)對電磁輻射安全、電器安全要求相對來說是比較低的，如果要申請FDA*，作為專業(yè)的醫(yī)療器械級別消毒機(jī)來使用，對檢測安全性的要求要高很多很多，絕大多數(shù)的空氣凈化器的企業(yè)和品牌是達(dá)不到這個(gè)要求的，所以雖然有那么多品牌去申請FDA，最終獲得FDA*的還是寥寥可數(shù)。但由于我們產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量都非常領(lǐng)先，再經(jīng)過我們海外團(tuán)隊(duì)不斷的溝通，最終我們順利拿到了這項(xiàng)*，進(jìn)入了美國市場。

   問：您在取得這些成績之后，特別是已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)可以當(dāng)做一個(gè)出海成功的“案例”，有沒有什么成功心得？

   冉博士：小公司應(yīng)該有“十年磨一劍”的工匠精神，把產(chǎn)品做成經(jīng)得住全球考驗(yàn)的產(chǎn)品。同時(shí)小公司應(yīng)該看清楚自己公司的優(yōu)勢是什么，從而單點(diǎn)破局。不要一味追求大而全，結(jié)果可能會什么都做不好。 貝昂在出海時(shí)，就是從海外眾籌這么一個(gè)點(diǎn)來破局的，我們當(dāng)時(shí)在臺灣的眾籌做到了亞洲眾籌平臺的第一。 所有資源集中在一點(diǎn)比較容易脫穎而出。在這之后，就會吸引很多對于創(chuàng)新產(chǎn)品有興趣的合作伙伴來洽談。在不同的市場找到合適的合作伙伴，做好市場本土化就有機(jī)會勝出。

   問：在創(chuàng)業(yè)之前，您是一個(gè)空氣動力學(xué)家，一個(gè)科學(xué)家，創(chuàng)業(yè)之后，您是一個(gè)企業(yè)家，從科學(xué)家到企業(yè)家，您覺得最大的挑戰(zhàn)是什么？

   冉博士：我覺得還是一個(gè)思維方式的變化，因?yàn)榭茖W(xué)家我覺得是一個(gè)聚焦的過程，科學(xué)家的使命是探索未知的世界，了解別人不了解的東西，滿足人類對宇宙的好奇心，拓展認(rèn)知的邊界，而企業(yè)家不同，企業(yè)關(guān)注的是每一個(gè)具體的客戶，根據(jù)每個(gè)人需求和關(guān)注點(diǎn)的不同，做出技術(shù)上的平衡和取舍。

   以我們的專利離子風(fēng)技術(shù)來說，我們的殺手锏是不用風(fēng)扇，是無風(fēng)機(jī)。我們回國做的前幾代的凈化器都是沒有風(fēng)機(jī)的，完全用離子場產(chǎn)生的風(fēng)，通過空氣電離產(chǎn)生空氣運(yùn)動，驅(qū)動空氣流通。這項(xiàng)技術(shù)到現(xiàn)在還是一個(gè)非常前沿的科技研究，在2019年的時(shí)候，MIT就發(fā)表了一篇 science封面的文章，科學(xué)家團(tuán)隊(duì)用和我們相同的離子風(fēng)做飛機(jī)，不用任何的螺旋槳，完全用電離驅(qū)動飛機(jī)飛30米，這個(gè)是當(dāng)年全球十大科技突破之一。但是離子風(fēng)技術(shù)不僅成本很高，而且產(chǎn)生的空氣流動比較小，導(dǎo)致它的凈化速度相對比較慢，它的優(yōu)點(diǎn)是完全沒有噪音，我們早期客戶喜歡這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但是后來隨著我們的用戶對凈化能力的要求越來越高，單純利用離子風(fēng)技術(shù)就跟不上客戶的需求了，跟市場的脫節(jié)了。最后我們只能放棄”無噪音”這個(gè)從技術(shù)上聽起來非常美好的東西，把我們研發(fā)的凈化器加上了風(fēng)扇，放棄了一部分我們技術(shù)的優(yōu)越性，但同時(shí)把凈化器的參數(shù)提高了很多。為了滿足用戶的需求，我們要放棄一些科學(xué)家式的想法。這是個(gè)挺痛苦的過程，我們決策可能維持了兩三年，一直在做這種思想上的爭辯。所以對于一個(gè)科學(xué)家來說要放棄技術(shù)的優(yōu)越性而去做迎合市場的產(chǎn)品是比較大的一個(gè)挑戰(zhàn)， 但是要在市場上存活下來，必須要研發(fā)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品而不是高冷的科研成果。

  問:作為貝昂智能的舵手，可以透露一下貝昂智能未來的發(fā)展方向嗎？

   冉博士：我們的使命從，“讓全世界呼吸更純凈的空氣”提升為，“用科技創(chuàng)新為全世界人民提供更健康的環(huán)境” 。從戰(zhàn)略上來講，我們定義了更廣泛的健康生活，健康環(huán)境市場，在新的品類里去布局和延伸，這里的兩個(gè)關(guān)鍵詞一個(gè)是創(chuàng)新，一個(gè)是健康。所以目前我們已經(jīng)有了桌面水凈化的產(chǎn)品， 還開拓了創(chuàng)新的無菌加濕器、除螨儀等等，我們每一款開發(fā)的產(chǎn)品都有它背后的故事，都有它的獨(dú)特點(diǎn)，這是我們一直堅(jiān)持的事情，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品讓大家更健康。